Tasa de adquisición. ¿Cómo se calcula en Excel?

Se suele decir que quien tiene un amigo tiene un tesoro, pero si nos vamos al mundo de la empresa lo correcto sería decir que quien tiene un cliente tiene un tesoro. Construir un cliente no es nada fácil, es un largo proceso y como en el caso de los buscadores de tesoros supone una larga y costosa aventura. Por eso, es imprescindible conocer el valor de cada cliente de modo que necesitaremos aprender a calcular la tasa de adquisición con Excel, que por sus características es el programa más adecuado para ello.

Qué es la tasa de adquisición de cliente

A grandes rasgos, podemos definir el coste o tasa de adquisición al cliente como la inversión que se hace para conseguir que el potencial consumidor se convierta en cliente, y acabe pagando por los productos o servicios que ofrecemos. Es una métrica que podemos aplicar a las distintas áreas del marketing online, como el SEO, el SEM, las campañas de e-mail marketing, etc., y el resultado será el dinero invertido para captar a cada cliente. Es una forma más de analizar el éxito o fracaso de estas campañas.

Para ello, será imprescindible que haya cierto equilibrio entre el coste del producto y el dinero que se invierte en la captación de cada cliente. Por ejemplo, si tenemos una tasa de conversión de 15€ y cada unidad del producto o servicio que ofrecemos cuesta 25€, solo tenemos un margen de 10€ en el que deberíamos incluir todos los costes de producción, salarios, etc., de modo que no parece una buena inversión. En cambio, si con esa misma inversión vendemos un servicio o producto que vale 2.000€ parece más que rentable.

Cómo calcular el coste de adquisición con Excel

Tenemos una fórmula para calcular el coste de adquisición de cada cliente, y podemos utilizar las funciones que nos ofrece Excel para ello. La fórmula sería Tasa de adquisición = Costes totales de la campaña de marketing / nuevos clientes conseguidos. El resultado será el dinero invertido para convertir a cada cliente. Así, si en la campaña de marketing se han invertido 5000€ y hemos captado 500 clientes, para captar a cada cliente hemos tenido que invertir 10€ (5000/500=10).

No basta con hacer un cálculo general del coste de adquisición, lo ideal sería calcularlo para cada canal, de ahí que calcular la tasa de adquisición en Excel sea tan interesante. Por su estructura, nos permite crear una tabla de Excel donde la primera fila corresponda a la inversión general y a continuación se añadan los distintos canales donde se han llevado a cabo campañas: SEO, SEM, YouTube, Twitter, Facebook, e-mail marketing, referidos, eventos, etc.

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Una vez hemos hecho la tabla, solo tenemos que aplicar la fórmula correcta para dividir la celda en la que aparecen los costes de cada campaña entre la celda donde aparece el número de clientes que hemos conseguido. Así, también podemos comparar la efectividad de las diferentes campañas que hemos lanzado. Si quieres afinar un poco más, para conocer el valor real de cada cliente puedes restar la tasa de adquisición a la compra que ha hecho. Así, si ese cliente que hemos captado por 10€ ha hecho una compra de 150€, su valor será de 140€ (150-10). Así convertiremos la hoja de cálculo en un dashboard de marketing con el que hacer el seguimiento de las acciones de la empresa.

Recuerda que el cálculo de la tasa de adquisición en Excel solo hay que aplicarlo con los clientes que compran por primera vez en nuestro negocio. A partir de la siguiente compra, su valor será el mismo que el de su compra siempre que no hayamos desarrollado ningún tipo de campaña específica para volver a captar a ese cliente. Ahora que ya sabemos cómo calcular la tasa de adquisición de clientes podemos valorar mejor el presupuesto de marketing que tenemos para nuestras campañas y el resultado de la estrategia de captación que tenemos.

Herramienta para calcular el Coste de Adquisición de los Clientes