Construye la propuesta de valor del negocio en Excel
Dentro del plan de negocio Canvas hay un módulo alrededor del que pivotará el resto de nuestra estrategia de negocio. De hecho, si ocupa el lugar central en este mapa conceptual será por algo. El eje para diseñar el plan de negocio es la propuesta de valor, ese elemento o característica que nos hace ser únicos en el mercado, la clave que nos ofrece una singularidad y nos permite tratar de tú a tú con nuestros competidores. Y, como no podía ser de otra forma, podemos acudir a Excel en busca de la mejor herramienta para construir nuestra propuesta de valor.
Por norma general tenemos dos tipos de valores diferentes. Por una parte están las propuestas de valor cuantitativo, es decir, aquellas que se pueden medir. Entre ellas están el precio del producto -que es la más llamativa de todas-, pero también la rapidez del servicio o la reducción de costes, donde se pueden incluir los costes medioambientales. Por otra parte tenemos las propuestas de valor cualitativas, aquellas que no podemos medir: la personalización, la novedad del producto, un diseño rompedor, la experiencia del usuario, etc.
Cómo construir la propuesta de valor en Excel paso a paso
Antes de empezar a construir la propuesta de valor en Excel hay que tener en cuenta que cuestiones como el mercado al que nos dirigimos o el tipo de producto o servicio que ofertamos condicionará el valor de nuestro negocio. Por eso, adaptaremos la propuesta de valor a cada producto o servicio, de forma que podamos dejar bien claro a los potenciales clientes qué es eso que nos hace diferentes respecto a la competencia. También es importante recalcar que sin una buena propuesta estamos perdiendo una importante bolsa de clientes.
Nuestra propuesta de valor tendrá cinco elementos clave, aunque podríamos reducirlos a cuatro ya que los dos primeros se complementan.
- El título es una frase corta y directa, potente, donde resalte el gran beneficio que ofrecemos.
- Mientras que el subtítulo sirve para profundizar en el título.
- Por su parte, en el texto explicaremos a quién nos dirigimos y qué ofrecemos.
- En las características debería aparecer una tabla con las características más destacadas del producto.
- Y la propuesta de valor debe concluir con una imagen.
Para dar forma al mapa de valor de nuestra propuesta, y a partir de ahí desarrollar el texto, es muy útil crear una tabla a cuatro columnas en Excel con los encabezados productos y servicio, aliviadores de dolor, creadores de valor y prioridad. En primer lugar, completamos la columna con los diferentes productos y servicios que ofrece la empresa, y a continuación rellenamos la celda con el problema específico de nuestros potenciales usuarios que alivian. Suele ser mejor centrarse solo en unos y resolverlos bien que tratarlos todos de forma superficial.
A partir del dolor que alivia podemos indicar también qué valor crea ese producto o servicio en la tercera celda de la fila. Es el espacio para todos los beneficios positivos que encontrará el usuario en ese producto o servicio. Cuando ya tenemos las tres primeras columnas de la tabla completa, llega el momento de ordenarlos por prioridad. Aquí Excel nos ofrece varias opciones, desde insertar pestañas con las diferentes prioridades, a darle diferente color a las celdas por su importancia o numerarlas por relevancia y ordenar la tabla a partir de ese criterio.
De esta forma, podemos responder a los tres elementos clave de la propuesta de valor: qué es (el producto), a quién está destinado (público potencial con una problema o necesidad) y por qué (que problema soluciona y como lo hace). El mensaje será claro, y una vez traslades la propuesta de valor del negocio del Excel al Plan Canvas, te será mucho más fácil completar el resto de módulos del plan y perfeccionar el diseño de tu negocio.
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