Análisis de ventas ABC ¡Gestiona con Excel las ventas fácilmente!

Regla Pareto en Excel
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Como ya sabemos Excel es una fabulosa herramientas para gestionar y optimizar los procesos empresariales. Entre sus muchas virtudes destaca el hecho de maximizar esfuerzo ahorrando tiempo y energía. Podemos adaptar procesos y metodologías ya existentes a las hojas de Excel para desarrollarlas de manera mucho más sencilla.

En el caso de la gestión comercial con Excel es posible aplicar otras técnicas ya conocidas como el análisis de venta ABC.

¿Qué es el análisis de venta ABC?

En primer lugar vamos a detallar en qué consiste este tipo de análisis. Se trata un sistema de gestión conocido como análisis ABC o Gráfico ABC y se basa en el sistema Pareto para clasificar los diferentes elementos.



De este modo el análisis se divide en 3 zonas: Zona A, Zona B y Zona C. Cada producto de la empresa se incluye en una de las tres zonas en función de las características que tiene.

  • Así la Zona A corresponde con las más importantes de todas, el producto puede pertenecer a esta categoría porque es el de mayor coste, el que requiere materias primas diferentes o el que se diferencia por alguna característica. Suele representar el 15% de los productos comercializados pero el 80% del valor total de facturación.
  • La Zona B. Es secundaria con productos con importes de valor intermedio. En este caso las ventas se sitúan entre el 15-25% representando el 30% de las unidades comercializadas.
  • La Zona C. Se trata del resto de las oportunidades de venta (60% de los productos vendidos), su valor es inferior al resto y por eso requerirá de menos atención.

Dependiendo del precio unitario, el valor total, la utilidad del producto o la utilización del mismo se clasificará en una zona diferente. Dependiendo de cada zona el comercial atenderá diferente la oportunidad de venta.

Cómo hacer el análisis de venta ABC con Excel

Una vez que ya sabemos en qué consiste el análisis de venta basado en el método Parato llega el turno de elaborarlo con Excel. Crearemos una tabla de Excel con los siguientes datos.

  • ID de la venta
  • Id del producto
  • Precio
  • Unidades vendidas
  • Ventas
  • % de Ventas
  • Ranking
  • Clase de producto (A, B, C)

Una vez hemos completado dicha tabla será necesario aplicar diferentes funciones de Excel como SI.CONJUNTO para obtener los datos de Unidades vendidas acumuladas. Crearemos otra tabla de Excel con la información analizada:

  • Unidades vendidas acumuladas
  • Unidades acumuladas %
  • Ventas acumuladas
  • Ventas acumuladas %
  • Clase

Análisis de venta pareto con Excel

Una vez hayamos aplicado las diferentes fórmulas de Excel obtendremos esta información. El siguiente paso será ordenar la columna de las zonas (A, B, C) de manera alfabética, así obtendremos el ranking de las unidades vendidas por tipo de clase A, B o C.

Con esta tabla de Excel es muy sencillo crear una gráfica ABC que represente las ventas de la empresa ordenada por los tipos de productos. En resumen, la regla Pareto indica que el 80% del consumo se concentra en 20% de los artículos, siendo el consumo concentrado y no uniforme. Los esfuerzos comerciales deben ir orientados a estos productos que tienen mayor rendimiento para el negocio.

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